MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA: TECNICHE E COMPETENZE PER LA GESTIONE DEL TEAM COMMERCIALE

Commerciale, vendite e marketing

Data

17 Mar 2023

Luogo

In presenza presso Forpin | Strada della Bosella 14/16 Piacenza

In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione. Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo. Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.

OBIETTIVI

  • Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
  • Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
  • Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
  • Creare e rafforzare lo spirito di team
  • Gestire e motivare a distanza i venditori
  • Instaurare relazioni positive con la forza vendita
  • Affrontare e risolvere i casi difficili.

DESTINATARI

Direttori e responsabili vendite, area manager, responsabili servizio post-vendita, chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale.

CONTENUTI

  • Essere manager di un team commerciale e la gestione dei venditori nell’attività quotidiana
  • Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
  • Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
  • Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
  • Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
  • Identificare il profilo dei miei venditori
  • Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
  • La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
  • La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
  • L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
  • Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine
  • Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili
  • Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
  • Agire per far fronte alla demotivazione
  • Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
  • Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
  • Comunicare risultati non soddisfacenti
  • Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari
  • I contenuti saranno trattati attraverso attività esperienziali, interattive e presentazioni di case history.

In ogni modulo verrà chiesto ai partecipanti, divisi a gruppi, di individuare un caso pratico e reale su cui lavorare al fine di rendere tangibile la conoscenza appresa.

DOCENTE

Mauro Dotta, da più di 22 anni si occupa di gestione e sviluppo delle Persone in qualità di Human Resources Manager, formatore e executive coach ICF ACC. Laureato in gestione delle Risorse Umane presso l’università di Torino con successiva formazione in Human Resources management presso SDA Bocconi di Milano e Master in “dialoghi per la pace” presso l’università di Firenze.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)

Data

17 Mar 2023

Luogo

In presenza presso Forpin | Strada della Bosella 14/16 Piacenza
  • Calendario lezioni:

    17 marzo 2023 | 9:00 - 12:30 / 14:00 - 17:00
    24 marzo 2023 | 9:00 - 12:30 / 14:00 - 17:00

  • Durata ore:

    14 ore

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  • Calendario lezioni:

    17 marzo 2023 | 9:00 - 12:30 / 14:00 - 17:00
    24 marzo 2023 | 9:00 - 12:30 / 14:00 - 17:00

  • Durata ore:

    14 ore

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