MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA: TECNICHE E COMPETENZE PER LA GESTIONE DEL TEAM COMMERCIALE

In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione. Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo. Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.

OBIETTIVI

• Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
• Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
• Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
• Creare e rafforzare lo spirito di team
• Gestire e motivare a distanza i venditori
• Instaurare relazioni positive con la forza vendita
• Affrontare e risolvere i casi difficili.

DESTINATARI

Direttori e responsabili vendite, area manager, responsabili servizio post-vendita, chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale.

CONTENUTI

• Essere manager di un team commerciale e la gestione dei venditori nell’attività quotidiana
• Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
• Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
• Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
• Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
• Identificare il profilo dei miei venditori
• Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
• La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
• La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
• L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
• Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine
• Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili
• Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
• Agire per far fronte alla demotivazione
• Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
• Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
• Comunicare risultati non soddisfacenti
• Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari
• I contenuti saranno trattati attraverso attività esperienziali, interattive e presentazioni di case history.

In ogni modulo verrà chiesto ai partecipanti, divisi a gruppi, di individuare un caso pratico e reale su cui lavorare al fine di rendere tangibile la conoscenza appresa.

DOCENTE

Mauro Dotta, da più di 22 anni si occupa di gestione e sviluppo delle Persone in qualità di Human Resources Manager, formatore e executive coach ICF ACC. Laureato in gestione delle Risorse Umane presso l’università di Torino con successiva formazione in Human Resources management presso SDA Bocconi di Milano e Master in “dialoghi per la pace” presso l’università di Firenze.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)