LA TRATTATIVA D’ACQUISTO

Preparare e gestire al meglio una trattativa di acquisto richiede abilità e capacità specifiche: flessibilità, assertività, pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto contrattuali, visione di insieme sono alcune delle doti che permettono ai Buyer ed al CPO di performare al meglio e generare valore per la propria Azienda. In questa concezione il valore è inteso come creazione di relazioni durature con i fornitori, conoscenza del mercato e del contesto di riferimento e certamente, di risultati economici e finanziari profittevoli. Determinante è quindi aver la capacità di impostare una specifica trattativa dominandone lo scenario e governandone le variabili, ipotizzando efficacemente ed in anticipo quali saranno le mosse della controparte, quali limiti negoziali potrà superare e quali no.

Obiettivi

Questo corso si pone l’obiettivo di rendere efficace la trattativa di acquisto, esplorando i principali parametri ad essa collegati, applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa. Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato. Verrà citata la SWOT (rischi ed opportunità), si entrerà nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa.

Destinatari

Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliano affinare le proprie competenze negoziali compresi Buyer senior, junior ovvero CPO di nuova nomina.

Contenuti

Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto

• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc)
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa
• Analisi di vincoli ed opportunità:
  ✓Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
  ✓Tipologie di comportamento negoziale
  ✓Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
  ✓Gestione del tempo: l’attesa

Stili di comunicazione e gestione trattativa

• Quale è il proprio stile di acquisto?
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
• La matrice di Johari quale strumento di comunicazione
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …)
• Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
• Valutazione critica della trattativa conclusa

Role playing: stile negoziale e sperimentazione da Win-Lose a Win-Win e viceversa

• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali

Docente

Andrea Zaccherini, ingegnere meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.

Quota di partecipazione

450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)