LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA D’ACQUISTO

Pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione di insieme sono alcune delle doti che permettono al Buyer e al CPO di performare al meglio e generare valore per la propria Azienda.
Valore è inteso come creazione di relazioni durature con i fornitori, di risultati economici profittevoli e conoscenza del mercato di riferimento. Determinante è la capacità di impostare una trattativa dominando lo scenario e governando le variabili, ipotizzando le mosse della controparte e i limiti negoziali.

OBIETTIVI

Questo momento formativo vuole rendere efficace la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing e alla scelta delle fonti, esplorando la fase di preparazione della trattativa nella definizione dei principali parametri ad essa collegati, applicando strumenti comportamentali di comunicazione e sperimentando delle modalità di gestione della stessa. Verranno anche approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato. Sarà toccato il tema della SWOT & analysis e dei rischi ed opportunità ad esso collegati, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista. Al termine del corso quindi, i partecipanti, avranno ricevuto le nozioni necessarie per pianificare e gestire al meglio una trattativa di acquisto avendo avuto la possibilità di sperimentare in aula le proprie attitudini e hard skill.

DESTINATARI

Il corso è rivolto a tutti coloro che vogliano affinare le proprie competenze negoziali compresi Buyer senior e junior ovvero CPO di nuova nomina.

CONTENUTI

1.  Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
   1. Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc.)
   2. Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa
   3. Analisi dei vincoli ed opportunità: piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
   4. Tipologie di comportamento negoziale
   5. Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
   6. Gestione del tempo: l’attesa
2. Stili di comunicazione e gestione trattativa
   1. Quale è il proprio stile di acquisto?
   2. Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
   3. Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …)
   4. Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
   5. Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto …)
   6. Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
   7. Valutazione critica della trattativa conclusa
3. Role playing: stile negoziale e sperimentazione
   1. Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali.

DOCENTE

Andrea Zaccherini, ingegnere Meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, Andrea porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)