ARGOMENTARE PER PERSUADERE: COME GESTIRE LE RESISTENZE DEI CLIENTI E OTTENERE LA CHIUSURA DESIDERATA

Commerciale, vendite e marketing
26 Giu 2024

Luogo

Online

Tre classici punti critici nella trattativa con il cliente sono l’argomentazione del prodotto, la chiusura della stessa e la gestione delle obiezioni.
Durante il corso saranno fornite le nozioni chiave per argomentare in maniera efficace la proposta e per chiudere la trattativa con azioni consapevoli, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente trasformandole da nemiche a preziose alleate.

Obiettivi

  • Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
  • Organizzare una dimostrazione creativa
  • Aumentare l’efficacia dell’argomentazione, per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
  • Esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori interni, agenti, key account e venditori di sala.

Contenuti

  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
  • La trattativa per fasi A.I.AC.S.© e i suoi vantaggi
  • Il metodo VCS ©
  • I 2 presupposti della comunicazione efficace
  • La comprova: cos’è
  • Obiettivo della comprova
  • L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
  • L’obiettivo dell’argomentazione
  • Come fare un’argomentazione efficace
  • L’importanza di essere creativi
  • L’effetto Ping-pong©
  • La conclusione della vendita
  • Come favorire la conclusione
  • Cosa sono le obiezioni
  • Come dire di no
  • 9 tecniche per gestire le obiezioni
  • La gestione del reclamo
  • Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
  • Il campo minato©
  • Simulazioni ed esempi pratici

Docente

Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.
Per la sede di Parma Eros Tugnoli: titolare di ETS, formatore e coach specializzato nell’area comunicazione persuasiva, vendite e alta
negoziazione commerciale. Alterna la formazione alla consulenza specifica, con continui affiancamenti sul “campo”.

Quota di partecipazione

450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
450,00 € esente IVA partecipante privato (persona fisica)

26 Giu 2024

Luogo

Online
  • Calendario lezioni:

    26 e 28 giugno | 9:00 - 12:30
    2 e 4 luglio | 9:00 - 12:30

  • Durata ore:

    14 ore

  • Calendario lezioni:

    26 e 28 giugno | 9:00 - 12:30
    2 e 4 luglio | 9:00 - 12:30

  • Durata ore:

    14 ore

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